如何轻松搞定讨价还价的客户

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让别人按照我们的想法去做事,最好方法就是给他们想要的,他们自然会做我们想要的。一个孩子,你只要给他一个糖果,让他去拿给你一个牙签。他马上就走。如果你没有向他解释他能得到的好处,他也不会对你有任何好处。你希望顾客买你的东西也一样的,要怎样才能更好地沟通?

今天我给星光网的朋友分享,如何轻松搞定讨价还价的客户。

举两个卖鼠标的例子来对比说明:

一、遇到讲淘宝价格的客户(20元的没什么利润,50元的利润多点)


顾客:你这有什么价位的鼠标呢?
销售员:有20元至50元的。
顾客拿起50元的那个说:你这个还要50元呀,这个在淘宝35元就卖了。
销售员:你怎么不去淘宝买呀?
顾客:你能算便宜点吗?
销售员:不行,分文不少!

一般到这里顾客就走了。

分析:这种顾客非常的讨厌,本来遇到这样的顾客我们就没想做他们的生意的,所以语气也就不好了,顾客也就不乐意买了,本来就嫌你卖得贵,再听你的语气就直接走人了。

建议用以下的对话方式:


顾客拿起50元的那款说:这个还要50元呀,在淘宝35元就能买到了。
销售员:我们这里保证正品真货,如假包换,三个月内有问题,直接来找我们换个新的,在淘宝你是享受不到这样的待遇,也无法跟你保证你在淘宝买的就是正品。
顾客这时也觉得有点道理了说:能便宜点跟你买一个不?
销售员:不好意思,我们这里不用算运费已经很便宜了,你在淘宝买还要运费呢,而且你鼠标三个月内坏了,来换个鼠标,照样不用运费,这样算起来比你在淘宝买的还便宜呢。
顾客想了想也对:那就来这个吧!

二、让客户买利润高的鼠标


顾客:你这里有什么价位鼠标?
销售员:20元至50元都有,你要哪一种?
顾客:有什么区别?
销售员:20的一般般,50的比较好用点。
顾客看了看,摸了摸说:拿个20元的就好了。

分析:很多人就喜欢这样卖东西,结果客户老是挑个便宜的走了。客户问你20元和50元有什么区别,你说50元比20元的好,你这不是废话吗?你这样说客户怎么知道哪里好了,拿起来差不多,外观也没什么不同,当然选个20元,能省就省咯。

正确的讲法是,告诉客户你买50元的那个能得到什么,可以这样讲:


顾客:有什么区别呢?
销售员:50元的,移动起来比较稳 定,增加了加重模块无论玩不 玩游戏,都能轻松的将箭头移到你想要的地方,最主要的是 非常耐用,手感也好,能给你非常好的享受。而20元的比 较普通,没有加重模块,而且箭头移动也比较迟钝,耐用性比较差,玩游戏的话不是很理想。
顾客:嗯,那给我来个50元的。

好处说完了,他能不心动吗,你必须告诉顾客,你买50元的鼠标的好处在哪里,而不是直接跟顾客说50元比20元好。你把20元的鼠标说得那么不好用,他还选择20元的,那是他本来就想买便宜货。

上面的例子说明一个问题:无论什么奇葩的顾客,也无论是要买什么,都要掌握说话技巧,这一招就能帮你搞定难题!先给顾客讲东西的好处,再讲东西的价值,不能只告诉顾客价钱,而不告诉顾客能得到什么好处。

本文改自:商营学院

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